欢迎来到企程国际集团官方网站!
企程国际官方微博 收藏企程国际
企程国际
国内网络营销培训首选品牌
网络培训联系电话
网络营销课程
当前位置:企程首页 » 常见问题

怎样快速招商?这里有很多种方法

时间:2015-10-12 15:10:56  来源:
分享到:

很多代理商把招商活动看作是企业的一场“圈钱运动”,有很强的戒备心里。因此招商的工作看起来简单,但绝不是打打广告,拉拉关系,就能万事大吉的。招商是一个完整的系统工作,要想做好招商,利用经销商的资源发展企业,树立品牌,就要求企业把招商纳入整个营销过程,时刻进行。  

  

招商在变脸

  

一、推车式招商

推车式招商是一种比较传统的招商方式,所谓推车式招商是指企业花大力气去向外推介产品,让经销商因接收强力的推介而接受招商。传统的招商模式一般都属于强硬的推介型,基本上有以下几种:

  

1、 广告轰炸型

  

广告的手段包括电视、报纸、广播、杂志、户外等,广告招商不等于万能钥匙,广告的轰炸现象太多了,并且虚假信息很多,会让经销商担心受怕。只要是你的广告不具有尖锐的个性就很难突出,被经销商选择的机会就非常小。

  

2、 会议营销型

  

会议营销,一般要请名人或者专家做讲座,召开产品发布会或者联谊会等,用于药品或者保健品居多,但是随着这种会议营销的增多,经销商能够达成合作的成功率会大大折扣。

  

3、 展会推介型

  

展会是一个很好的产品展示机会,糖酒会、食品博览会、广交会等,这种方式要做到最有效果必须进行大的宣传投入,在展会上吸引更多的眼球。随着每年展会的居多,这种会议往往到最后会产生“参会疲劳综合症”,甚至直接不参加。

  

4、 电话强销型

  

电话招商的成功率没有保障,适合会议招商,直接是一种强加的推销方式,很容易遭到客户拒绝。

  

5、 人员扫街型

  

这也是常用的一种方式,一般中小企业采用这种方式在市场上进行“扫街”运动,大面积的撒网,不想漏掉一个经销商。

  

随着经济环境的日益复杂,买方市场的形成,代理商选择余地的增大,传统招商形式遇到巨大的挑战。主要原因是: 

  

1、企业主的心态变得浮躁,急功近利,一心想着一夜暴富。搞出产品后,在没有经过认真策划和考虑后,各方面的条件都不成熟,就要进行投入招商,希望自己的产品一炮走红。

  

2、企业的商业信誉、诚信度每况愈下,愈来愈差,圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋。

  

3、企业对市场现状的认识不够,招商手段和政策不变,在市场收到严重阻碍,不能顺应市场潮流。

  

4、经销商心态复杂,一方面担心上当受骗,对招商企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:产品要好,门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低;造成相互不信任,阻碍成交。

 

5、经销商的队伍参差不齐,变换主家特别快,成为随风倒的“不倒翁”。真正想与企业一起做事的优秀经销商太少,很难遇到。相当一部分经销商鼠目寸光,急功近利,只顾短期利益,和企业谈条件、与同类经销商比价格、在区域市场采取不正当竞争等。

  

二、拉网式招商

一些实力较大、有名气的公司进行招商一般采用品牌的拉动作用,采取“背靠大树好乘凉”的策略。依靠原来品牌在市场上的影响力,轻松赢得经销商的信任和青睐。

这种招商分为两种情况:

一是同类产品的招商,如宝洁做洗发水新产品招商,利用自己本身的品牌优势,在招商中就很容易取得成功。

二是跨行业的招商,如海尔电器做药业、房地产,利用品牌的丰厚资产进行招商,无论经销商还是消费者都会对海尔品牌没有任何的疑问,招商也就轻而易举。

  

就像每个行业的老大一样,无论有什么新产品,他都能够非常快的把产品铺向全国,并能产生销售力。因为大企业、大品牌具有了很好的网络,新产品的招商只不过是利用原来的网络而已。这就相当于抓住了渔网的拉绳,只要是一拉,整个渔网跟着向上走,这种也可成为顺势的招商策略。

  

这类企业实力强劲,有知名度、有美誉度,口碑很好,所以选择招商策略显得游刃有余。采用的拉动策略在短时间内让经销商紧随其后。

  

没有强大的资金、没有品牌大佬的支持、没有渠道的优势,产品招商可采取产品本身的优势进行拉动的导向。拥有一个好的产品,进行卖点区隔,与竞争对手划开界线,提出独特的产品卖点。

  

用差异化策略创造出独特新颖的产品核心卖点,无疑能吸引更多经销商的眼球,是撬起招商大盘的有力支点。

  

经销商一旦尝到产品带给他的甜头便会引擎连锁爆炸式的反映,更多的经销商风起云涌,同时产品口碑也将树立起来。这种拉动相当于暗线引火,只要导火线一拉,就会引起整个市场的“爆炸”。

采取拉网式的招商往往需要找准对象,理顺产品与经销商的关系,然后市场的自然反映即是水到渠成。 

 

  

我们怎么办

  

企业进行产品的招商,一般流程和模式相差无几,分为以下两个阶段:招商准备阶段:包括招商方案的设计;招商人员的准备;招商工具的准备。招商实施阶段:包括信息处理;会议召开;签约打款;发货销售。

  

无论是哪一种招商方式,其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去,并最终成功招商。在招商信息满天飞的今天,人们的投资也日趋理智,不是招商信息传播出去就能够万事大吉了,在家等待收钱。接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?

  

一、明确招商的目的

企业的状况不同,实力不同,招商的目的不同。在进行产品招商之前,明确我们的招商目的,有利于招商策划的进行。

招商的目的一般分为四种,一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率;四是巩固老市场,增加竞争力。

  

招商的根本目的是占领市场,争取消费者,使产品快速上市。明确招商的目的后,有助于制定招商策略,不至于出现两眼一摸黑的现象,盲目投入招商。看到别人有了招商的动作或者市场反映,自己不根据实际情况盲目跟随,结果会赔了夫人又折兵。

  

因此,招商首先要找准方向。

  

二、找准自己的招商目标

  

现在的招商都要有一定的投入,无论是轻描淡写还是大写意的泼墨,都不会有免费的午餐。在企业的招商中,资源的浪费是很可怕的,不仅是资金的浪费,更为严重的是浪费了产品上市的绝佳时机。什么样的经销商或者代理商是适合我们?招商讲究“门当户对”,学会“到什么山唱什么歌”。

 

招商对象主要有经销商和代理商两种,两者之间存在本质性的区别。一般说来,成熟品牌和产品因市场走势稳定,推广工作简单,销量容易预估,比较适合以经销制的方式合作。而开拓期的产品因市场元素复杂,市场投入较大且前景未卜,需精耕细作,比较负责任的厂家大多采取代理制的方式,从而降低代理者的风险与负担,加强对代理者的帮助、督导和控制,以期获得掌控市场的主动权。

  

新产品上市以后,要根据我们产品的市场定位进行全方位的调研和分析,确定适合自己的经销商范围,进行有针对性、有选择性地招商,以达到确定适合自己的经销商。根据市场情况,招商一般分为四种类型:

  

一是竞争对手的经销商,针对这种经销商目的非常明确,就是让他们转移到自己的阵地,成为自己的朋友。竞争对手的经销商分为两种类型,一种是与竞争对手保持良好关系的,另一种是与竞争对手关系不是很好的类型。在这两类经销商当中,都要采取一个以企业品牌和经销政策取胜的原则,双方建立互利共赢的关系,更多的让经销商获取最大利润,打击竞争对对手,增加市场占有率。

  

二是关系非常良好的老客户,从原来的合作到现在,都非常的愉快,成为长期的固定客户。客情关系、利益关系、朋友关系等相结合成一体的老朋友关系,招商相对容易,无论是新产品还是老产品,但要遵循一点,物质和精神奖励相结合。因为这种经销商满足的不仅是返点、奖金或者其他实物的奖励,应该颁发荣誉奖杯、证书或者名誉职位等精神奖励,让双方在心理上成为一家人,这样巩固好老的经销商。

  

三是相关产品类型经销商,相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品,如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性,产品的经营方式有一定的相似,因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验,具有较强的经销意识,有一定的经济实力,而且在我们招商时也比较容易找到,他们应该是企业招商的重点之一。利用好这类经销商的网络,加快产品的上市,企业给予支持和指导,做好引导作用,让他们经销产品有门道。

  

四是新进入者,这种有潜力的经销商最大的优势是有资金,但没有经验。他们有投资的强烈欲望,对他们来说有种好奇和新鲜感,做起事来比较认真。企业在招商过程中突出产品的信心和推广的支持,培训基本知识和销售经验,成为快速成长的优秀经销商。

  

三、选择合适的招商方式

  

找准了我们的市场区域、人群目标,随之的就是通过什么方式去表达,表达的方式更加有效。沟通产生购买力,沟通的对象不同选择的手段就不同,做到因地制宜,量体裁衣。

  

广告招商是最常用的一种方式,广告招商的最大优点是能够把产品信息和招商信息传播出去,引导人们来经销自己的产品。同样是广告,形式也是多样,发布的方式也会同样出彩。

  

投入大量的广告招商一般适合于快速消费品,面对的人群比较广,产品本身涉及的消费者也是大众群体。针对一些化工行业或者机械等重工业,他们面临的经销商和消费者都相对集中和固定,不需要大面积、大投入、大众媒体的投放,更多的是靠人员的推广和产品的本身利益去带动。

  

企业产品在没有任何知名度的情况下,做大量广告招商效果未必好,因为经销商和消费者不了解产品,尤其是经销商不敢冒险大量经销产品。在具有知名度的前提下,广告招商就容易的多,经销商敢于经销。企业品牌具有很高的知名度和美誉度后,只要利用好与经销商的关系就能实现招商的圆满完成。

  

活动的推介、人员的拜访、攻关的执行等方式会对招商起到推波助澜的作用, 多种手段运用,“立体式”招商。结合产品的特性,经销商的特点,让产品与品牌相互推拉,让产品产生“祖国山河一片红的现象”。

  

四、如何延续招商成果

  

经过前期的准备,到真正开始招商活动后,我们的企业该如何留住经销商,并发展成为自己的合作伙伴。就像客人住店一样,客人双脚已经踏进你的旅店,下面就看你用什么方式把客人留下住宿,并且让他下次还来你这里住宿。依靠的是旅馆的服务,提供好了服务就能够留住回头客。同样,招商的成功也是需要 “回头客”。

  

经销商关心的无非是给予他的利益分配,尤其是现在处于买方的市场,经销商的素质参差不齐,他们对于利益是非常看重。我们的企业要变换一种思路,提高我们的要求,对经销商的门槛要有一定的限制,双方签订合作协议书,双方在有共识的基础上进行合作。让经销商对我们的企业、对我们的产品、对我们的企业文化有充分的了解,建立相互信任基础,才能够取得长远合作。

  

企业给予经销商的政策支持和经销商给予企业的许诺,应该在招商的前后达成一致的意见,“成功则举杯相庆,失败则生死相救”。做到这种程度,无论对企业来说,还是对经销商来说,不单纯的是利益关系,已经发展到了价值观的境界。我们去山东烟台的一家老酒厂,建厂1958年,当时以生产白酒为主,随着市场的变化,企业进行改制,产品也转为以生产红酒为主。但是他们的经销商从当初生产白酒开始做他们的产品,一直到现在的红酒,将近做了20年,用企业和经销商的话说“我们是一家人”。这是一种什么境界,这是企业的工作到位,这是招商的管理到位,这是经销商经营的到位,归根结底,双方的价值观相同。  

  

招商是一个系统工程

  

招商的成功与否涉及到多方面,关系到企业、产品、市场、策划、投入等,招商完成后只是万里长征的第一步,招商是企业的第一次营销!对于招商的操作和维护,企业要怀着一颗植“成长之心。”招商首先是把树木种下,我们要不断的浇水、修剪,等到开花结果。所以,成功的企业或者品牌,绝对不是依靠一时的招商而取得最终的成功。

  

招商活动完成之后,利用企业的推广和经销商的努力,产品取得好的知名度,然后逐渐成为著名品牌,产品的口碑不断形成,促使招商始终进行。

  

总之,依赖一时的招商主题难于形成竞争的优势,企业应该提高这种自我竞争的意识,根据不断变化的市场环境进行与快速发展的商业趋势形成一致,使我们的招商成为企业成功的第一步,真正成为“好的开始是成功的一半”。

  

从开始的招商准备,到招商后的维护,企业一直在市场的道路上。利用招商的老客户吸引新客户,企业的招商实际上也是企业成长的一部分,招商好意味着产品好,意味着企业好。

  

招商应该是一个整体的营销过程,不能够单独的看作是一次活动,整体的营销必须作好招商的维护。

 

全国开课时间

  • 思维班

    课程:互联网思维班
    地址:广州
    时间:03月25日-27日
    讲师:李志蛟老师

  • 思维班

    课程:互联网思维班
    地址:广州
    时间:5月21日-23日
    讲师:李志蛟老师

集团动态
学院分享
企程国际微信二维码
微信公众平台 | 关注企程国际

关注企程国际了解我们的课程

企程咨询集团  网络营销培训机构  网络营销商战智慧

珠海分公司地址:珠海经济特区香洲区吉大路63号新怡发大厦4-5楼
联系电话:400-666-270  0 传真:0756-3806282
Copyright 企程咨询 www.qczxjt.com 粤ICP备12061142号

用微信扫一扫

×

课程预约表单